นโยบายภายในที่มีคุณภาพ
หลักการกำหนดนโยบายภายในที่สำคัญ คือ ต้องไม่สร้างนโยบายที่เข้มงวดจนเกินไป ทำให้ไม่กล้าขายให้เครดิตได้
และขั้นต่ำต้องมีตัวชี้วัดให้ได้ว่าหากเกิดหนี้เสียขึ้นจริงแล้ว ควรต้องมีช่องทางติดตามเงินคืนได้มากกว่าปกติ
มีแผนจัดการแม้ลูกหนี้ปิดกิจการ ย้ายทรัพย์สินหลบหนี หรือแม้ลูกหนี้ล้มละลาย ที่เป็นหัวใจสำคัญที่สุดในการกำหนดนโยบายเพื่อกล้าขายให้เครดิตแบบไม่กลัวหนี้เสีย ที่ใช้งานได้มีประสิทธิภาพจริง ไม่เป็นอุปสรรคทางการค้ามากเกินไป
1
นโยบายวิเคราะห์ความเสี่ยง
ควรมีตัวชี้วัดที่มีคุณภาพ อย่างน้อยเมื่อ
ผิดนัดชำระปิดกิจการหลบหนี ยังสามารถ
ที่จะติดตามหนี้คืนได้ เพื่อเพิ่มโอกาสค้าขายทางการค้า ดีกว่าเงื่อนไขที่เข้มงวดจนเกินไป
ทำให้ขายไม่ได้ หรือ ปล่อยเงื่อนไขที่อ่อนเกินทำให้เสี่ยงเกิดหนี้เสีย ปัญหาที่แท้จริงคือไม่รู้การชี้วัดจากตัวไหนสำคัญที่สุด
2
นโยบายขายเครดิต
ควรกำหนดระบุเงื่อนไขชัดในแต่ละวงเงิน ระยะเวลาให้เครดิต รวมถึงแต่ละประเภทกลุ่มลูกค้า ซึ่งใช้ตัวชี้วัดหลักเกณฑ์วิเคราะห์ที่แตกต่างกัน ไม่ควรใช้นโยบายหลักเกณฑ์เดียวกัน
3
นโยบายติดตามหนี้ค้างชำระ
ควรกำหนดตัวชี้วัดให้ออกเพื่อกล้าขายต่อให้ไม่เสียลูกค้า หรือไม่เสี่ยงที่จะเกิดหนี้เสีย เพราะการตัดสินใจช้า จากที่ผู้ประกอบการไม่มีตัวชี้วัดความเสี่ยงที่มีประสิทธิภาพดีพอ รวมถึงควรกำหนดรายละเอียดให้ลงลึกเพื่อให้ทีมงานทำตาม ไม่ต้องใช้การตัดสินใจ
จากความรู้สึก เพราะความช้าคือที่มาของหนี้เสีย
4
สร้างโปรแกรมบริหารจัดการ
ควรนำนโยบายไปสร้างเป็นโปรแกรมเพื่อควบคุมนโยบายอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่เสี่ยงเสียหายจากการใช้ความรู้สึกตัดสินใจ หากทีมงานลืม ลาออก หรือเจ้าหน้าที่ใหม่ไม่ทราบหลักเกณฑ์
ข้อระวังการใช้เครื่องมือวิเคราะห์ความเสี่ยง เพื่อกำหนดนโยบายเครดิต
ข้อมูลในหน้าหนังสือรับรองเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอต่อการวิเคราะห์ความเสี่ยง
หนังสือรับรองบริษัท
ไม่ได้แสดงสถานะความมั่งคงทางการเงินที่แท้จริงได้เสมอไป
บริษัทจดทะเบียนใหม่จะยังไม่มีงบการเงิน
ระวังบริษัททุนจดทะเบียน 1 ล้าน 5 ล้าน มักไม่มีการชำระเงินค่าหุ้นจริง
งบการเงิน
งบการเงินเป็นการแสดงสถานะ ณ วันที่
31 ธันวาคม ของปี ซึ่งไม่เป็นปัจจุบันเก่า
ไม่สะท้อนสถานะทรัพย์สินที่แท้จริงเสมอไป
งบการเงินมักถูกตกแต่งทางบัญชี ไม่ตรงกับความจริงในวัฒนธรรมทางการค้า
กำไรที่เห็น ไม่ได้สะท้อนถึงความน่าเชื่อถือของกิจการเสมอไป และอาจมีความเสี่ยง
กิจการที่ขาดทุน อาจมีความน่าเชื่อถือทางเครดิตที่ดีกว่าบริษัทที่กำไร ได้
ประวัติการชำระหนี้
ไม่ควรดูเครดิตจากประวัติการชำระหนี้เพียงอย่างเดียว เพราะสุดท้ายอาจฟ้องชนะคดีแต่ไม่สามารถยึดทรัพย์อะไรได้ เพราะได้ให้เครดิตไปมากกว่าความสามารถในการชำระหนี้ของลูกค้า
ระบบที่อ้างอิงจากประวัติการชำระหนี้เพียงอย่างเดียวจะมีความเสี่ยงหนี้เสียสูงมาก
ปัญหาของระบบอนุมัติให้เครดิตที่ใช้อยู่
ตัดสินใจจากเพียงหนังสือรับรอง ทุนจดทะเบียน ปีที่เปิดกิจการ เอกสาร ภ.พ.20 ที่ไม่ได้สะท้อนความสามารถทางการเงินที่แท้จริง
การขออนุมัติขายเครดิตนั้น ๆ ในแต่ละวงเงิน ในแต่ละประเภทลูกค้า ยังคงเป็นภาระผู้บริหารและมีความเสี่ยงสูงจากการตัดสินใจโดยใช้ความรู้สึก ที่มักไม่อ้างอิงข้อมูล
ยังคงมีความเสี่ยงหนี้เสียอยู่จากลูกค้าเก่าอยู่ตลอด ที่ฟ้องชนะคดีแต่ไม่ได้เงินคืนครบจำนวน
ไม่กล้าขายลูกค้าใหม่เพราะไม่มีข้อมูลเชิงลึก ขายเงินสดลูกค้าหนีไม่ซื้อ เสียโอกาสหากเป็นลูกค้าเครดิตดี
ใช้หลักเกณฑ์เดียวกันกับวงเงินต่าง ๆ ลูกค้าประเภทต่าง ๆ อันเป็นความเสี่ยงหน ี้เสีย
ยังคงมีหนี้สูญเกิดขึ้นซ้ำซากจากลูกค้าเก่าหรือไม่ ?
ยังขอหนังสือรั บรองบริษัท ภ.พ.20 ที่เป็นภาระและอุปสรรคในการค้าขาย เสียเวลาขาย ภาระการจัดเก็บ เสียความรู้สึกกับลูกค้า
ขายให้เครดิตมากขึ้น ๆ ทั้ง ๆ ที่ไม่ทราบว่าลูกค้ากิจการดีขึ้นหรือแย่ลง
ลูกค้าขอเครดิตเพิ่มขึ้น ตัดสินใจให้เพิ่มจากเพียงประวัติการสั่งซื้อ และชำรเงิน ซึ่งเสี่ยงมาก
ลูกค้าเพื่อนเฮีย ญาติซ้อ ที่ขายโดยไม่ห่วงความเสี่ยง หนี้เสียที่ไม่กล้าทวง กับยอดหนี้สูญจำนวนมากมหาศาล
ลูกหนี้ที่ผ่อนชำระเป็นบางครั้งแต่ก็ไม่ฟ้อง ลูกหนี้ที่ฟ้องชนะแต่ไม่ได้เงินคืนหาทรัพย์สินไม่ได้ ไม่ยึดทรัพย์สินสักที ปิดกิจการหลบหนีทำอะไรไม่ได้ = กำไรหาย หนี้เสียซ้ำซาก 99% มาจากลูกค้าเก่าที่จำเป็นต้องพัฒนาระบบตั้งแต่ลูกค้าใหม่